Ep. 20: Direct Booking vs. OTA: Die Abhängigkeit von Booking.com reduzieren

Booking.com ist nicht dein Feind – aber deine Abhängigkeit von ihm ist es. Wer mehr als 60 Prozent seiner Buchungen über OTAs abwickelt, zahlt jedes Jahr eine satte Provision für Gäste die eigentlich direkt buchen würden.

Manuel Ribis – Room Service Podcast

OTA – Online Travel Agency. Booking.com, Expedia, Hotels.com. Sie haben den Hotelmarkt revolutioniert und Millionen Reisenden weltweit Zugang zu tausenden Hotels gebracht. Dafür nehmen sie eine Provision. Zwischen 15 und 25 Prozent, je nach Vertrag.

Das ist viel. Sehr viel. Für ein Hotel mit 100 Euro Zimmerpreis und 20 Prozent Provision gehen 20 Euro pro Buchung weg – für einen Gast den du ohne OTA vielleicht direkt gewonnen hättest.

Warum Direktbuchungen besser sind

Nicht nur wegen der Provision. Direktbuchungen sind besser weil:

• Du die Kundenbeziehung besitzt. Bei Booking.com gehört der Gast Booking.com. E-Mail-Adresse, Präferenzen, Buchungshistorie – alles beim OTA. Bei Direktbuchungen gehört das dir.
• Du mehr Flexibilität hast. Stornierungsbedingungen, Upgrades, Sonderwünsche – bei Direktbuchungen kannst du individuell entscheiden.
• Du die Marge behältst. 20 Prozent Provision bei 100 Zimmer-Nächten pro Monat sind 2.000 Euro die du nicht hast. Pro Monat. 24.000 Euro pro Jahr.

Die Strategie: OTAs nutzen ohne abhängig zu sein

Das Ziel ist nicht OTAs zu eliminieren – das ist unrealistisch. Das Ziel ist die Balance zu verschieben.

Konkret heißt das:

• Best Rate Guarantee auf der eigenen Website. Der Gast der direkt bucht bekommt den besten Preis – oder zumindest dasselbe wie beim OTA. Viele OTA-Verträge verbieten günstigere Preise auf der eigenen Website – aber Extras sind erlaubt: kostenloses Upgrade, Frühstück, Late Checkout.
• Direktbuchungs-Anreize kommunizieren. Newsletter, Social Media, Checkout-Gespräch – überall kommunizieren: „Beim nächsten Mal direkt buchen und du bekommst X.“ X kann ein Upgrade sein, ein Frühstück, Parkplatz, Early Check-in.
• Website optimieren. Eine Website die nicht mobile-optimiert ist, langsam lädt oder keinen einfachen Buchungsprozess hat, verliert Direktbuchungen an OTAs. Das ist kein Marketingproblem – das ist ein technisches Problem.

💡 Deine Hausaufgabe – kostenlos und sofort umsetzbar

Drei Schritte die du noch diese Woche machen kannst:

• Schritt 1: Den aktuellen OTA-Anteil berechnen. Wie viel Prozent deiner Buchungen kommen über OTAs? Wie viel Provision zahlst du pro Monat? Diese Zahl aufzuschreiben ist oft der stärkste Motivator.
• Schritt 2: Einen Direktbuchungs-Anreiz einführen. Einen konkreten Vorteil definieren den nur Direktbucher bekommen. Und ihn überall kommunizieren – Website, Bestätigungs-E-Mail, Checkout.
• Schritt 3: Die eigene Website auf dem Smartphone testen. Kannst du in unter zwei Minuten ein Zimmer buchen? Ist der Prozess klar? Wenn nicht – das ist dein dringendster To-do.

OTAs bringen dir Gäste. Deine Direktbuchungsstrategie macht aus Gästen Stammgäste.

Manuel Ribis – Room Service Podcast

Du willst das nicht alleine umsetzen? Kein Problem – genau dafür sind wir da.