Ep. 09: Revenue Management: Preisgestaltung in Krisenzeiten

Wenn die Buchungen einbrechen, greifen viele Hoteliers zum falschen Werkzeug: dem Rotstift beim Preis. Was Revenue Management wirklich bedeutet – und warum Krisen der beste Zeitpunkt sind, es endlich richtig zu lernen.

Manuel Ribis – Room Service Podcast

Krise. Das Wort allein löst bei vielen Hoteliers denselben Reflex aus: Preise runter, Angebote raus, Hauptsache Auslastung. Verständlich. Aber falsch.

Revenue Management ist nicht das was man macht wenn es läuft. Es ist das was man braucht wenn es nicht läuft. Und genau deshalb ist eine Krise kein Grund zur Panik – sondern eine Einladung, das eigene Preisverhalten endlich zu professionalisieren.

Der größte Irrtum: Niedrigpreis = volle Betten

Stimmt manchmal. Kurzfristig. Aber was passiert danach? Gäste die wegen des Preises kommen, kommen wegen des Preises wieder – oder eben nicht, wenn ein Mitbewerber noch günstiger ist. Keine Bindung. Nur verschenkter Umsatz.

Dazu kommt das Ratenparität-Problem: Wer einmal tief geht, zerstört seine eigene Preiswahrnehmung. Der Gast der im März 79 Euro gezahlt hat, bucht im August nicht für 149 – weil er weiß: das Hotel geht auch für 79. Dieser Schaden lässt sich nicht rückgängig machen. Revenue Management beginnt damit, diesen Reflex zu erkennen und zu stoppen.

Was Revenue Management wirklich ist

Im Kern geht es um eine Frage: Das richtige Zimmer, zum richtigen Preis, an den richtigen Gast, zur richtigen Zeit. Das klingt simpel – ist es nicht. Es braucht Daten, Disziplin und ein System.

Die drei Grundpfeiler: Nachfrageprognose – wann kommt wie viel, welche historischen Muster gibt es, was beeinflussen Events und Feiertage. Segmentkenntnis – wer bucht bei mir, welches Segment zahlt wie viel, wann bucht es. Und Kanalsteuerung – was kostet ein OTA-Gast wirklich im Vergleich zum Direktbucher?

Das Gute: Es braucht keine teure Software um damit anzufangen. Eine einfache Tabelle, täglich fünf Minuten gepflegt – nach zwei Wochen siehst du Muster die du vorher nie bemerkt hast.

RevPAR: Die Kennzahl die zählt

Revenue per Available Room – RevPAR – kombiniert Auslastung und Durchschnittspreis in einer Zahl. Warum das besser ist als nur die Belegung zu schauen? Weil höhere Auslastung auch höhere Kosten bedeutet: mehr Reinigung, mehr Frühstück, mehr Personal.

75% Auslastung bei 120 Euro und 60% bei 150 Euro ergeben denselben RevPAR – aber eine völlig andere Kostenstruktur. Wer nur auf Belegung schaut, lässt Ertrag auf dem Tisch liegen.

💡 Deine Hausaufgabe

Drei Fragen. Keine Checkliste – nur ehrliche Reflexion.

• Wann hast du zuletzt Preise gesenkt – und was hat es nachweislich gebracht? Nicht gefühlt. Was zeigt der RevPAR im Vergleich zum Vorjahr?
• Kennst du deine Buchungsmuster wirklich – welche Wochentage, welche Monate, welche Segmente? Und ist das irgendwo dokumentiert oder lebt es nur im Kopf?
• Wie viel Prozent deines Umsatzes kommen aus Direktbuchungen – und wie verwundbar wärst du wenn dieser Kanal einbricht?

Revenue Management ist keine Abteilung – es ist eine Denkweise. Und die kostet nichts außer Konsequenz.

Manuel Ribis – Room Service Podcast